Paulo Mauro
Posted on maio 21, 2018, 10:52 pm
6 mins

Em nosso último artigo tratamos de mostrar a força do mercado americano de franquias, e também os desafios para ser bem sucedido neste mercado. Vamos explorar um pouco mais este assunto. Como já falamos a empresa deve, se possível e antes mesmo de abrir unidades próprias, se utilizar de outros canais de distribuição para avaliar a receptividade do seu produto ou serviço.

Se for varejo, a empresa pode buscar plataformas de vendas pela internet para testar a força da marca e do produto, e deve investir para que as compras se realizem. O produto e a embalagem devem estar adaptadas ao país. Pode também buscar canais de distribuição de varejo para colocar seu produto, criando “displays” que deem destaque ao produto, além de demonstradoras e com suporte publicitário.

Estas alternativas tem um custo e um risco muito menor do que ir direto montando uma ou mais unidades próprias, que a nosso ver, deve ser um segundo passo, com o produto já mostrando ser um sucesso. Se for serviço a empresa deve buscar parceiros locais que queiram implantar estes serviços em parceria, buscando sinergia de negócios.

Se a empresa não conseguir parceiros locais para colocar seus produtos ou serviços, aí tem de montar uma ou mais unidades próprias. Tanto os parceiros como os locais para as primeiras unidades são decisões difíceis e não é fácil conseguir. Os Estados Unidos é um país aberto, mas muito competitivo. Os custos de ocupação são altos, e os contratos de longo prazo que devem ser respeitados de acordo com a Lei.

Se a empresa faz um contrato de 10 anos, deverá cumprir o contrato até o final, mesmo que o negócio não se viabilize. Se precisar encerrar as atividades, deverá repassar o contrato para outro locador. Este modelo é muito diferente do Brasil, e a empresa deve estar preparada para pagar multas pesadas ou conseguir repassar ,o ponto para novos inquilinos, o que é normal aqui nos Estados Unidos.

A escolha do ponto é uma tarefa extremamente importante. Muitas vezes a empresa busca locais onde está concentrada a comunidade brasileira, o que não deixa de ser uma boa estratégia inicial, mas aos poucos a empresa tem de buscar atingir o consumidor americano, para o teste de fogo de seu produto ou serviço.

Testado com sucesso o produto ou serviço a empresa aí sim deve se preparar para a expansão e antes disso deve fazer um estudo profundo do mercado americano para entender de que maneira crescer, se com franquias, se com licenças, se com outros canais de distribuição, ou até mesmo com diversos canais envolvidos que é a estratégia mais moderna hoje de expansão de negócios.

A franquia nos Estados Unidos é um sistema muito forte, com legislações federais e estaduais, e exige uma preparação muito bem feita principalmente quanto ao aspecto jurídico, para não ter problemas no futuro.

Antes mesmo de falar com qualquer candidato sobre franquia a empresa tem de estar com a mesma registrada a nível nacional e também estadual onde exista esta exigência. A licença e os demais canais de distribuição são mais fáceis de implantar, mas não tem a força do franchising, tornando o negócio vulnerável a médio e longo prazos.

Existem diversos modelos de franquias nos Estados Unidos, e a empresa deve avaliar quais são melhores para a expansão de seu conceito. Além das franquias Unitárias que é o modelo básico, hoje se destaca a franquia de Desenvolvedor de Area, onde ao invés de vender franquias unitárias a empresa franqueadora vende territórios, definindo um cronograma de implantação de franquias para um mesmo franqueado. Este modelo acelera em muito a implantação de um novo conceito, e trabalha com franqueados de maior porte, mas profissionais. É o futuro do franchising.

Este modelo pode ser implantado também a nível internacional, principalmente para negócios de alto investimento e . Para negócios de baixo investimento e grande número de unidades, a nível internacional, se usa também o modelo de franquia Master, onde o franqueado master pode vender sub-franquias no país depois de implantar e adaptar o conceito ao mesmo.

Enfim, implantar e crescer no mercado americano exige antes de tudo muito planejamento e pouca execução e a maioria das empresas faz exatamento o contrário!

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