Paulo Mauro
Posted on abril 26, 2018, 6:02 pm
6 mins

O mercado americano de franquia como já mostramos é um mercado maduro, e como tal tem tido crescimentos bastante reduzidos, próximo do PIB, se alimentando mais do crescimento das empresas franqueadoras já existentes, principalmente as mais consolidadas.

Novas franquias que entram ano a ano no mercado são muitas, mas é cada vez mais difícil para estas franquias, crescerem e se firmarem como redes de sucesso.

As barreiras de crescimento das franquias novas nos Estados Unidos são grandes. A franqueadora nova tem de vencer o desafio de ultrapassar as primeiras 50 unidades, coisa que apenas cerca de 50% dos franqueadores americanos conseguem. Dos 50% que tem menos de 50 unidades, 75% tem menos de 10 unidades, ou seja, é um mercado onde o franqueador novo tem muita dificuldade de crescer!

Isto porque as grandes franquias dominam o mercado, e o investidor se sente mais seguro em comprar estas franquias já consolidadas. Além disto há uma tendência natural à concentração das franquias nas mãos de franqueados atuais, principalmente porque o próprio franqueado que já conhece o negócio e tem mais facilidade para crescer, e consegue capital facil para alavancar seus negócios.

É necessário bastante capital no início para um novo franqueador crescer, a não ser que tenha uma franquia de muito sucesso para atrair novos investidores, ou alguém famoso por trás, ou uma empresa muito forte. O ideal é crescer com lojas próprias no início e em paralelo crescer com franquias.

A maioria dos franqueadores estrangeiros pensam nos Estados Unidos como mais um mercado para suas franquias, e acreditam que possam iniciar de cara vendendo franquias Unitárias, ou de Desenvolvimento de Área ou franquias Master. Este é um grande êrro, quem faz isto corre sérios riscos de queimar sua marca no mercado americano, e perder uma grande oportunidade.

A empresa tem primeiro de entender o mercado de franquia e testar ela própria seu produto ou conceito, para depois pensar em expansão com franquias e também através de outros canais de distribuição.

Os franqueadores de sucesso de fora dos Estados Unidos devem pensar no mercado americano de forma mais abrangente, e se posicionar como se estivesse iniciando o seu negócio de novo. A empresa tem de conhecer bem o mercado, os seus concorrentes diretos e indiretos, o perfil do consumidor, as diversas opções de canal de distribuição, e outros itens próprios de um bom plano de negócios que vai mostrar os melhores caminhos para entrar neste mercado.

Muitas vezes é melhor iniciar com outros canais de distribuição que não a franquia, como por exemplo, lojas virtuais, para testar o produto, entender o consumidor americano, e até mesmo se capitalizar naquele país, pois como é um mercado muito aberto, tem a maior concorrência do mundo.

Existem outras opções no varejo, por exemplo, utilizando-se da plataforma de outros “players” do mercado para expor seu produto para o consumidor americano com sua marca, tipo “store in store”, ou então através da distribuição normal do produto para multi-marcas, para aos poucos ir avaliando o desempenho do produto e tornando a marca mais conhecida.

Depois destas etapas iniciais de avaliação do produto, ou no caso a empresa ter um conceito de alimentação ou serviço, aconselhamos a implantação de unidades próprias em mercados identificados no plano de negócios, para confirmar a viabilidade do conceito, fazendo as adaptações necessárias durante o processo, que pode demorar mais de 1 ano. Não adianta ter pressa ou queimar etapas no mercado americano. Vai pagar caro.

Só depois disto a empresa estará apta a planejar o crescimento com franquias, além de outros canais de distribuição do seu produto ou serviço, e mesmo assim, no início com velocidade reduzida e concentrada na região inicial de atuação, abrindo aos poucos o leque de mercados atendidos em volta da região inicial, crescendo em círculos.

Como falamos, entrar no mercado americano é fácil, difícil é viabilizar a sua permanência a médio e longo prazos. Exige muito planejamento, capital inicial que pode até ser obtido no próprio mercado, disciplina para seguir o planejado, persistência e criatividade.

Tudo isto vale a pena, porque quem se torna bem sucedido no mercado americano pode entrar em qualquer outro mercado do mundo e muda o patamar de atuação e de imagem da sua empresa. Os Estados Unidos são a maior vitrine para negócios do mundo!

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