Posts by Paulo Mauro

POR QUE AS EMPRESAS BRASILEIRAS QUEREM IR PARA OS ESTADOS UNIDOS?

O Brasil sempre foi um grande mercado e qualquer empresa aqui leva anos para poder ocupar este mercado, se acomodando em relação à qualquer expansão internacional.

Entretanto o Brasil vem enfrentando uma crise de grandes proporções e com perspectivas de longa duração, o que inibe muito o crescimento das empresas no país. E é um país que já se mostrou que sempre terá crises duradouras, pelo seu sistema político, que se mostra bastante resistente a qualquer tipo de mudança mais significativa.

Por outro lado, as marcas brasileiras não tem praticamente nenhuma força internacional, mesmo para as empresas de médio e grande porte, porque o Brasil não é visto de forma geral como um exportador de marcas, e sim de matérias primas e ou de produtos para outras marcas.

Empresas que aqui são ícones nos seus setores, não tem nenhuma expressão internacional. Podemos elencar diversas marcas fortes aqui que provam isto, como O Boticário, Natura, Habib’s, Bob’s, Kopenhagen, entre outras.

No mercado internacional, pelo contrário, ou a marca nasce num mercado muito menor, como algum país europeu e logo vai para outros países, ou nasce em economias muito abertas e agressivas internacionalmente, como a americana.

As empresas chinesas ou indianas tem o mesmo problema que as empresas brasileiras. Nascem em mercados grandes, economias fechadas, e tem muita dificuldade em se expandir para outros países. Os Estados Unidos, além de serem um grande mercado, são uma das economias mais abertas do mundo, facilitando a entrada de qualquer empresa.

Isto tem levado a mais e mais empresas brasileiras a entrarem no mercado americano. Pela facilidade de entrada, principalmente para quem entra pela Flórida, depois pela força deste mercado, que permite ganhos de escala quatro vezes superior ao Brasil, e também pela exposição mundial da marca, pois como é uma economia muita aberta, se torna uma vitrine mundial para qualquer marca. E é isto principalmente que as empresas brasileiras não tem, esta visibilidade internacional.

Os Estados Unidos são um atalho para qualquer empresa que quer conquistar o mundo, e isto tem um valor inestimável. São um mercado muito competitivo, entretanto, exigindo muito esforço e qualidade para competir com marcas do mundo inteiro que chegam naquele país. Mas isto muitas empresas brasileiras tem! O mercado americano são também uma escola de negócios. As empresas vão aprender a serem mais competitivas, mais produtivas, mais eficientes. É uma das economias mais eficientes do mundo.

No Brasil, as empresas se acomodam. Estão acostumadas a repassar suas ineficiencias nos preços, e nosso consumidor acostumado a pagar caro, pois não tem muitas opções. Nos Estados Unidos não, quem é ineficiente não sobrevive. Tem muitas gente competindo com qualidade e com preços super competitivos. Existem outras razões que levam as empresas a irem para os Estados Unidos. Muitos empresários estão olhando para o lado pessoal também!

No fundo por motivos diferentes, nunca se viu uma leva tão grande de brasileiros, principalmente empresários, querendo viver nos Estados Unidos. São diversas as razões, mas as prinicpais que podemos elencar são as seguintes:

  1. Falta de perspectiva para o Brasil para os próximos anos
  2. Falta de segurança pessoal
  3. Decepção total com o país e com os políticos
  4. Quero algo melhor para os meus filhos

No fundo juntam duas coisas que são muito fortes. Perspectiva financeira e qualidade de vida, muito melhores do que no Brasil. Aí a noção de pátria muda! Pátria hoje em dia é o país que te dá qualidade de vida e perspectiva para seus filhos. Por isto levas de refugiados invadem a Europa. Levas de mexicanos invadem os Estados Unidos. Se continuar asssim, não duvido que leva de brasileiros invadirão os Estados Unidos.

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Franquias nos EUA: Qual o melhor modelo para você?

Em nosso último artigo tratamos de mostrar a força do mercado americano de franquias, e também os desafios para ser bem sucedido neste mercado. Vamos explorar um pouco mais este assunto. Como já falamos a empresa deve, se possível e antes mesmo de abrir unidades próprias, se utilizar de outros canais de distribuição para avaliar a receptividade do seu produto ou serviço.

Se for varejo, a empresa pode buscar plataformas de vendas pela internet para testar a força da marca e do produto, e deve investir para que as compras se realizem. O produto e a embalagem devem estar adaptadas ao país. Pode também buscar canais de distribuição de varejo para colocar seu produto, criando “displays” que deem destaque ao produto, além de demonstradoras e com suporte publicitário.

Estas alternativas tem um custo e um risco muito menor do que ir direto montando uma ou mais unidades próprias, que a nosso ver, deve ser um segundo passo, com o produto já mostrando ser um sucesso. Se for serviço a empresa deve buscar parceiros locais que queiram implantar estes serviços em parceria, buscando sinergia de negócios.

Se a empresa não conseguir parceiros locais para colocar seus produtos ou serviços, aí tem de montar uma ou mais unidades próprias. Tanto os parceiros como os locais para as primeiras unidades são decisões difíceis e não é fácil conseguir. Os Estados Unidos é um país aberto, mas muito competitivo. Os custos de ocupação são altos, e os contratos de longo prazo que devem ser respeitados de acordo com a Lei.

Se a empresa faz um contrato de 10 anos, deverá cumprir o contrato até o final, mesmo que o negócio não se viabilize. Se precisar encerrar as atividades, deverá repassar o contrato para outro locador. Este modelo é muito diferente do Brasil, e a empresa deve estar preparada para pagar multas pesadas ou conseguir repassar ,o ponto para novos inquilinos, o que é normal aqui nos Estados Unidos.

A escolha do ponto é uma tarefa extremamente importante. Muitas vezes a empresa busca locais onde está concentrada a comunidade brasileira, o que não deixa de ser uma boa estratégia inicial, mas aos poucos a empresa tem de buscar atingir o consumidor americano, para o teste de fogo de seu produto ou serviço.

Testado com sucesso o produto ou serviço a empresa aí sim deve se preparar para a expansão e antes disso deve fazer um estudo profundo do mercado americano para entender de que maneira crescer, se com franquias, se com licenças, se com outros canais de distribuição, ou até mesmo com diversos canais envolvidos que é a estratégia mais moderna hoje de expansão de negócios.

A franquia nos Estados Unidos é um sistema muito forte, com legislações federais e estaduais, e exige uma preparação muito bem feita principalmente quanto ao aspecto jurídico, para não ter problemas no futuro.

Antes mesmo de falar com qualquer candidato sobre franquia a empresa tem de estar com a mesma registrada a nível nacional e também estadual onde exista esta exigência. A licença e os demais canais de distribuição são mais fáceis de implantar, mas não tem a força do franchising, tornando o negócio vulnerável a médio e longo prazos.

Existem diversos modelos de franquias nos Estados Unidos, e a empresa deve avaliar quais são melhores para a expansão de seu conceito. Além das franquias Unitárias que é o modelo básico, hoje se destaca a franquia de Desenvolvedor de Area, onde ao invés de vender franquias unitárias a empresa franqueadora vende territórios, definindo um cronograma de implantação de franquias para um mesmo franqueado. Este modelo acelera em muito a implantação de um novo conceito, e trabalha com franqueados de maior porte, mas profissionais. É o futuro do franchising.

Este modelo pode ser implantado também a nível internacional, principalmente para negócios de alto investimento e . Para negócios de baixo investimento e grande número de unidades, a nível internacional, se usa também o modelo de franquia Master, onde o franqueado master pode vender sub-franquias no país depois de implantar e adaptar o conceito ao mesmo.

Enfim, implantar e crescer no mercado americano exige antes de tudo muito planejamento e pouca execução e a maioria das empresas faz exatamento o contrário!

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COMO IMPLANTAR UMA FRANQUIA NOS ESTADOS UNIDOS

O mercado americano de franquia como já mostramos é um mercado maduro, e como tal tem tido crescimentos bastante reduzidos, próximo do PIB, se alimentando mais do crescimento das empresas franqueadoras já existentes, principalmente as mais consolidadas.

Novas franquias que entram ano a ano no mercado são muitas, mas é cada vez mais difícil para estas franquias, crescerem e se firmarem como redes de sucesso.

As barreiras de crescimento das franquias novas nos Estados Unidos são grandes. A franqueadora nova tem de vencer o desafio de ultrapassar as primeiras 50 unidades, coisa que apenas cerca de 50% dos franqueadores americanos conseguem. Dos 50% que tem menos de 50 unidades, 75% tem menos de 10 unidades, ou seja, é um mercado onde o franqueador novo tem muita dificuldade de crescer!

Isto porque as grandes franquias dominam o mercado, e o investidor se sente mais seguro em comprar estas franquias já consolidadas. Além disto há uma tendência natural à concentração das franquias nas mãos de franqueados atuais, principalmente porque o próprio franqueado que já conhece o negócio e tem mais facilidade para crescer, e consegue capital facil para alavancar seus negócios.

É necessário bastante capital no início para um novo franqueador crescer, a não ser que tenha uma franquia de muito sucesso para atrair novos investidores, ou alguém famoso por trás, ou uma empresa muito forte. O ideal é crescer com lojas próprias no início e em paralelo crescer com franquias.

A maioria dos franqueadores estrangeiros pensam nos Estados Unidos como mais um mercado para suas franquias, e acreditam que possam iniciar de cara vendendo franquias Unitárias, ou de Desenvolvimento de Área ou franquias Master. Este é um grande êrro, quem faz isto corre sérios riscos de queimar sua marca no mercado americano, e perder uma grande oportunidade.

A empresa tem primeiro de entender o mercado de franquia e testar ela própria seu produto ou conceito, para depois pensar em expansão com franquias e também através de outros canais de distribuição.

Os franqueadores de sucesso de fora dos Estados Unidos devem pensar no mercado americano de forma mais abrangente, e se posicionar como se estivesse iniciando o seu negócio de novo. A empresa tem de conhecer bem o mercado, os seus concorrentes diretos e indiretos, o perfil do consumidor, as diversas opções de canal de distribuição, e outros itens próprios de um bom plano de negócios que vai mostrar os melhores caminhos para entrar neste mercado.

Muitas vezes é melhor iniciar com outros canais de distribuição que não a franquia, como por exemplo, lojas virtuais, para testar o produto, entender o consumidor americano, e até mesmo se capitalizar naquele país, pois como é um mercado muito aberto, tem a maior concorrência do mundo.

Existem outras opções no varejo, por exemplo, utilizando-se da plataforma de outros “players” do mercado para expor seu produto para o consumidor americano com sua marca, tipo “store in store”, ou então através da distribuição normal do produto para multi-marcas, para aos poucos ir avaliando o desempenho do produto e tornando a marca mais conhecida.

Depois destas etapas iniciais de avaliação do produto, ou no caso a empresa ter um conceito de alimentação ou serviço, aconselhamos a implantação de unidades próprias em mercados identificados no plano de negócios, para confirmar a viabilidade do conceito, fazendo as adaptações necessárias durante o processo, que pode demorar mais de 1 ano. Não adianta ter pressa ou queimar etapas no mercado americano. Vai pagar caro.

Só depois disto a empresa estará apta a planejar o crescimento com franquias, além de outros canais de distribuição do seu produto ou serviço, e mesmo assim, no início com velocidade reduzida e concentrada na região inicial de atuação, abrindo aos poucos o leque de mercados atendidos em volta da região inicial, crescendo em círculos.

Como falamos, entrar no mercado americano é fácil, difícil é viabilizar a sua permanência a médio e longo prazos. Exige muito planejamento, capital inicial que pode até ser obtido no próprio mercado, disciplina para seguir o planejado, persistência e criatividade.

Tudo isto vale a pena, porque quem se torna bem sucedido no mercado americano pode entrar em qualquer outro mercado do mundo e muda o patamar de atuação e de imagem da sua empresa. Os Estados Unidos são a maior vitrine para negócios do mundo!

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O Mercado de Franquias nos Estados Unidos

No último artigo sobre o assunto, FOCO AMÉRICA deu uma introdução da força das franquias nos Estados Unidos, que é o berço deste sistema hoje mundial.

Vamos mostrar neste artigo o impacto econômico do Franchising no mercado americano, através do levantamento feito pela PWC referente ao ano de 2016.

É muito importante destacar que no mercado americano existem dois tipos de franquia:

  1. Franquia de Produto e Marca

Este primeiro grupo foi o que deu origem ao sistema e existe até hoje. São indústrias que usam o franchising como canal de distribuição exclusivo para distribuir os produtos que fabricam com sua marca.

Neste caso temos a Coca-Cola e outras engarrafadoras de bebidas, todas os fabricantes de automoveis com seus revendedores que aqui são considerados franqueados, e todas as petrolíferas e seus distribuidores de combustíveis que aqui também são considerados franquias.

Temos também neste grupo boa parte do varejo, onde as indústrias podem usar outros canais de venda, mas querem também uma rede exclusiva com sua marca.

A produção própria não é mais tão crítica como antigamente, e hoje é mais importante deter o controle do canal e ter uma marca forte.

 

  1. Business Format Franchising ou Franquia de Negócio

Este grupo considera que o Franqueador repassa um modelo de negócio a ser replicado, com fornecedores que podem ser próprios ou terceirizados.

Aqui entra todo o grupo de alimentação, com os restaurantes fast-food, casual dinning e outros modelos. Entra também os negócios de serviços e uma parte do varejo que não está ligado especificamente à marcas específicas.

O mercado americano fechou com um total de 801.000 estabelecimentos considerando unidades próprias e franqueadas dos dois modelos de franquia. Este número está relativamente estável nos últimos anos, porque o mercado já está maduro e tem crescimento ligado diretamente ao crescimento da economia.

O setor de franchising faturou em 2016 $868 bilhões, é responsável por 9.0 milhões de empregos diretos e adiciona ao PIB dos USA $541 bilhões.

Mas esta é a face visível das franquias nos Estados Unidos. Tem uma face invisível muito maior, pois o setor influencia diversas outras empresas e empregos que não pertencem ao setor de franquia. Se consideramos este efeito cascata a força do franchising é muito maior, o número de empregados diretos e indiretos aumenta para 16.1 milhões, o faturamento aumenta para $2.1 trilhões e a contribuição para o PIB americano salta para $1.2 trilhões, ou seja 6.6% do PIB de $18.2 trilhões em 2016.

O PIB americano cresceu 2.6% em 2015, 2.1% em 2016, 2,5% em 2017 e deverá crescer entre 2% e 3% em 2018, o que é bastante saudável. Existe uma perspectiva de crescimento maior(Trump prometeu 4%), mas com riscos de gerar desiquilíbrios na economia, como aumento de inflação e juros.

Como os USA são uma vitrine de negócios e produtos para o mundo, empresas de outros países que criaram negócios interessantes de franquia querem vir para cá para crescer em um dos maiores mercados do mundo, e que além de tudo é totalmente aberto e voltado para ajudar empresas a se estabelecerem e crescerem.

Além disto, ao se tornarem vencedoras nos USA, conseguem mostrar seus produtos, serviços e negócios para empresários e consumidores do mundo inteiro que visitam os USA, o maior mercado de turismo de lazer e negócios do mundo.

Muitas empresas chegam a mudar sua sede para os USA para se tornarem empresas americanas e mundiais com maior facilidade. E passam o usar o selo de empresa americana que mostra qualidade, seriedade e eficiência.

Mas a legislação aqui é muito rigorosa e o franqueador sabe que tem de estar preparado para iniciar a venda de franquias, tem ter um sistema sólido e testado, dar um treinamento e suporte adequado, e escolher bem o franqueado e o ponto comercial. Aqui também o franqueado sabe que vai depender dele a maior parte do sucesso da unidade aberta, e não fica esperando que o franqueador resolva seus problemas.

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O Mercado de Franquias nos Estados Unidos

 

Como este tema é muito abrangente nós vamos falar sobre o mesmo em diversos artigos aqui na Revista FOCO AMERICA.

Os Estados Unidos são o berço do franchising. É uma coisa impressionante. Desde final do século XXVII, e com marcas pioneiras no início do século XIX, que estão aí até hoje firme e forte, teve um impulso marcante após a 2a.guerra mundial, com o grande desenvolvimento da economia americana. Algumas marcas hoje são símbolos americanos e mundiais como Mc Donalds(70 anos), Carl’s Jr(77 anos), A&W (95 anos), Nathan’s (102 anos) Subway, KFC, Chicken-F-A, Blimpie, Arby’s, Denny’s, Dunkin Donnuts, Burger King, Marriott, Hilton, Howard Johnson, Singer e outras, todas com mais de 50 anos de mercado.

Centenas de franqueadores começaram com pequenos negócios e se tornaram multi-bilionários e fizeram muitos franqueados milionários e também bilionários.

Os Estados Unidos tem franqueados que são maiores que muitos franqueadores, que faturam mais de $1 bilhão por ano, que são empresas de capital aberto. E são vários.

As franquias Norte-Americanas nascem pensando no mundo como mercado, e aí está a sua diferença para outros países. Aqui as empresas nascem pensando global e crescem globalmente. Com isto espalharam o sistema de franchising para o mundo inteiro.

O sistema de franquias cresce nos Estados Unidos muito mais rápido que em outros países. Por que? Primeiro existem diversas linhas de financiamento tanto para franqueadores quanto para franqueados, com juros baixos, pouca ou nenhuma garantia e prazos longos. Os fundos de “Private Equity” adoram o franchising, porque são negócios fáceis de crescer nacional e internacionalmente. Em levantamento feito em 2014 pela revista Franchise Times, 71 das 200 maiores redes de franquias norte-americanas pertencem a fundos de “Private Equity”. E finalmente é muito fácil abrir capital nos Estados Unidos e alavancar seu crescimento.

Os americanos buscam sempre viver da melhor maneira possível e com isto elevaram os níveis de qualidade de diversos negócios e agora espalham este jeito bom de viver para todo o mundo. Os melhores hotéis, os melhores restaurantes, os melhores serviços, os melhores produtos, enfim, sempre olhando a equação custo/benefício. Aqui é o país da produtividade, o país da eficiência, onde fazer o melhor não significa cobrar muito mais caro. Aqui qualquer um pode ficar num hotel maravilhoso, pode comer lagosta ou prime rib, e pode viajar para qualquer lugar do mundo.

Ajuda muito nesta eficiência um sistema de impostos que não penaliza o empresário, um sistema de pleno emprego que paga salário justo e não tem privilégios nem benefícios especiais para trabalhadores, uma logística fantástica, livre comércio, e leis que são rígidas, com baixo índice de corrupção, e com um nível muito bom de serviços públicos, principalmente na área de segurança.

O risco franquias não darem certo é muito baixo na média aqui nos Estados Unidos, menor que 10%. Vale lembrar apenas que isto é uma média, e que negócios mais novos tem mais risco, assim, como alguns sub-setores ou tipos de franquia, mas no geral o risco é muito, muito baixo.

Este mercado é um grande exemplo para todo o mundo, uma democracia sólida, e com uma grande capacidade de superar problemas e de inovar como nenhuma outra. O mundo admira América. Todos querem visitar, e muitos querem investir aqui, querem viver aqui, Todos querem viver o sonho americano!

 

 

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